Компания одна во всех трёх примерах: генподрядчик, четырнадцать лет на рынке, три объекта, около двенадцати человек в офисе и около ста человек из бригад субподрядчиков на объектах, выручка несколько миллионов евро в год.

Однажды собственник этой компании уже взял такой объект: в пятницу вечером, уставшим. Решение никто не записал, через полгода от маржи на бумаге осталось около нуля, и хорошим ли было решение, он не знает до сих пор. Здесь то же решение показано вторым способом: записанным и проверенным.

Развилка

Прошлой осенью заказчик, с которым компания работает десять лет, предложил объект на полтора года. Хороший объект, но по смете оставалось семь процентов, при удаче восемь. Обычно собственник не берёт меньше двенадцати. Цена была окончательной, ответ нужен был на той же неделе.

А деньги были нужны сразу. По двум идущим объектам заказчики задерживали оплату этапов, двадцать восьмого надо было платить субподрядчикам, и аванс по новому объекту закрыл бы разрыв разом.

Решение в карточке

Собственник говорит «да». Но перед ответом заказчику пишет карточку: что выбрал, почему и на чём это стоит. Объект берёт, потому что нужен аванс, а заказчик свой. Решение держится на трёх допущениях: материалы дорожают не больше чем на 3%, бригада держит график, заказчик платит этапы вовремя. Отвечает он сам, проверки на втором, четвёртом и шестом месяце.

Цифры для карточки в компании уже были: в банке, в сметах, в актах.

Второй месяц

В день первой проверки утренняя сводка спросила: «Материалы в пределах 3%?» Ответ был нет. Две основные позиции подорожали на шесть процентов. Бригада и заказчик пока держались.

Без карточки это всплыло бы при сдаче. С карточкой собственник увидел это на втором месяце из восемнадцати, когда большая часть работ была впереди, и пошёл к заказчику с цифрами: вот смета, вот цены сегодня, вот что будет с объектом, если ничего не менять.

Что вышло

На оставшиеся этапы договорились пересчитывать цену двух основных позиций материала по факту. Маржа по объекту на бумаге около пяти процентов. Не двенадцать и не семь, но выше нуля. И собственник знает, почему вышло именно так: это записано.

Что я бы сделал на вашем месте

До ответа заказчику запишите одну строку: какого результата ждёте и что должно быть правдой, чтобы он случился. Это займёт меньше времени, чем звонок.

Посмотрите, какую маржу на самом деле дали прошлые объекты этого заказчика, а не какая стояла в сметах.

И запишите заранее, при каком условии вы бы отказались. В пятницу вечером эту границу провести труднее всего.