Коротко
Выпишите предположения, на которых держится вложение, и проверьте самые рискованные, пока деньги ещё не потрачены. Поговорите с будущими заказчиками, проверьте цену, оцените, когда появится выручка и сколько денег нужно до этого момента. Иногда правильный результат: решить не вкладывать в таком виде.
Чего этот материал не решает. Скажет ли ваш рынок «да». Это покажут только разговоры с реальными заказчиками и один настоящий тендер.
На каких предположениях держится вложение
Пример: генподрядчик строит жильё и думает зайти в новый для себя сегмент, склады для логистических компаний. Вопросы ниже про такой шаг, но для любого нового направления они устроены так же.
| Предположение | Вопрос | Как проверить |
|---|---|---|
| Спрос | Кто именно будет заказывать такие объекты и сколько тендеров в год вы реально увидите? | Разговоры с заказчиками, которые строят склады, а не со знакомыми, которым просто нравится идея |
| Цена | Сколько заплатят вам по сравнению с теми, кто уже строит такие объекты? | Узнать, кто выигрывал похожие тендеры и по какой цене, и посчитать цену в одном реальном тендере |
| Себестоимость | Во что обходится такой объект, включая субподрядчиков, технику и время ваших людей? | Посчитать смету на одном реальном объекте, а не на среднем по рынку |
| Срок до выручки | Когда выручка покроет вложение? | Модель по месяцам: тендер, договор, первый акт, оплата после акта, удержание до сдачи. И сравнить её с тем, сколько вы готовы ждать |
| Кто будет делать | Какой прораб поведёт первый объект и с какого объекта вы его снимете? | Назвать человека и объект, который из-за этого получит меньше внимания |
| Деньги до выхода в ноль | Сколько нужно, пока направление не окупает себя? | Запас денег до вехи |
Сначала самое рискованное
Отсортируйте предположения по двум признакам: насколько от него зависит решение и как мало вы о нём на самом деле знаете. Начните с того, что оказалось вверху обоих списков. Чаще всего это спрос или срок до выручки.
Что проверить у себя
- Сформулируйте решение о вложении одним предложением: что, сколько, к какому сроку.
- Выпишите предположения, на которых оно держится, и отметьте те, что проверены фактами, а не мнениями.
- Вы говорили с заказчиками, которые строят такие объекты? И спрашивали, с кем они работают сейчас?
- Вы знаете, сколько месяцев готовы ждать первую оплату?
- Кто поведёт направление и что из-за этого остановится на других объектах?
- Какой результат заставит вас остановиться, например три проигранных тендера подряд? Назовите его до старта.
DecideЗапишите решение и результат, при котором вы остановитесь