Момент недели: я убил разговор в первые десять минут. И увидел, где именно.
На этой неделе у меня был ознакомительный звонок через тёплый контакт. Я подготовился: план встречи был написан, параллельно работала моя система анализа разговоров. И я сделал ровно ту ошибку, от которой сам предостерегаю продавцов.
Первую треть звонка я говорил о себе. Кто я, мой опыт, мои проекты. Ни одного вопроса собеседнику. К середине звонка он начал вежливо прощаться, в духе «приятно было познакомиться, давайте оставаться на связи». Это «нет», просто сказанное не как «нет». Разговор по сути закончился.
В этот момент я наконец дочитал свои заметки к встрече до пункта, который стоял там первым: 70% времени должно быть о нём, а не обо мне. И сделал единственное, что оставалось. Перестал рассказывать и начал спрашивать. Про его бизнес, его клиентов, его планы на рынке.
Разговор развернулся. Человек, который две минуты назад прощался, начал говорить о том, что для него по-настоящему важно, и назвал тему, которая для него главная. На записи это видно не как ощущение, а как точка: вот здесь интерес умер, а вот здесь вернулся.
Что я забираю себе, как наблюдение из одного разговора, а не закон:
Разговор умирает не в конце, а в конкретной точке, и эту точку можно найти на записи. Возвращается он тоже в конкретной точке: через вопрос, а не через более убедительный рассказ о себе.
Знание правила не защищает от того, чтобы его нарушить. Защищает механика: заметки к встрече открыты перед глазами во время звонка или система, которая в реальном времени показывает, кто сколько говорит.
Чем крупнее сделка, тем дороже эта ошибка. В больших сделках клиент не спорит с тем, кто не слушает. Он просто вежливо прощается.